看守6000家浩大活跃客户群，药明康德奈何保持客户高黏性？

　　

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　　本年以来，好意思国生物安全法案络续发酵下，中国CXO公司股价一度承压，药明康德（603259.SH，02359.HK）首当其冲。

　　市集忧心忡忡的是，药明康德会不会因此濒临客户流失？

　　从最新发布的三季报来看，药明康德在看守现存跳跃 6000家浩大活跃客户的基础上，前三季度依旧新增客户跳跃800家。

　　本年前三季度，来自于各人前20大制药企业收入达到东谈主民币112.2亿元，剔除新冠生意化样式同比增长23.1%。

　　药明康德这份三季报，数据可圈可点。在外部环境挑战下，公司第三季度营业收入重回百亿元范围。第三季度，化学业务板块下的小分子D&M业务收入达到50.8亿元，接近系数前三季度该业务收入的四成。

　　适度2024年9月底，药明康德手持订单438.2亿元，同比增长35.2%。一般而言，绝大巨额在手订单颐养成收入的周期是12-18个月。富裕的订单，陆续为后来续的安谧增长奠定了基础。

　　药明康德是奈何作念到束缚赢得客户，并保持客户高黏性的？

　　D&M业务增长刚劲

　　新冠样式收入消失、地缘政事扰动，这是近一年多以来，系数CXO行业濒临的严峻挑战。

　　从2023年四季度驱动，药明康德不再有新冠生意化样式收入。这几个季度以来，公司非新冠生意化样式收入增长渐渐在弥补新冠生意化项经营收入缺口。

　　本年第三季度，这种趋势发扬得更为显明。

　　本年第三季度，药明康德完结营业收入104.61亿元，单季度营收重回到百亿元范围。要是剔除新冠生意化项经营话，公司第三季度的营业收入同比增长14.6%。

　　举座看，本年前三季度，药明康德举座营业收入277.02亿元；剔除新冠生意化样式，收入也同比增长4.6%。

　　为药明康德孝敬六成以上收入的北好意思市集，本年前三季度完结收入176.2亿元，剔除新冠生意化样式影响后依旧同比增长7.6%。

　　这背后，离不开药明康德化学业务板块D&M的发力。

　　药明康德的化学业务板块早已成立独到的“一体化、端到端”CRDMO款式，通顺小分子药物发现（“R”，Research）、小分子工艺研发和分娩（D&M，Development and Manufacturing）全产业链。跟着科学的束缚发展以及本身训诲积累，药明康德也趁势切入新分子领域。

　　本年前三季度，化学业务板块中的小分子D&M业务收入124.7亿元，剔除新冠生意化样式同比增长7.0%；TIDES业务收入35.5亿元，同比增长71%。单纯看第三季度，小分子D&M加上TIDES 业务收入达到65.5亿元，接近系数化学业务板块收入比例六成。

　　药明康德在本年9月份举办的投资者灵通日上曾暗示，2022至2024年，来自于临床三期或者生意化的样式产生的收入增幅翻倍，远高于样式数目32%的增长速率，体现的恰是合成的分子质地越来越高，与客户的互助黏性越来越强。

　　具体看，药明康德化学业务小分子D&M管线保持快速增长，前三季度累计新增分子915个；适度2024年9月底，小分子D&M管线统统3356个，其中生意化和临床III期样式在前三季度统统新增20个。

　　进一步看，TIDES业务（主要为寡核苷酸和多肽）也已成为药明康德化学业务增长的新引擎。

　　适度2024年9月底，公司TIDES在手订单同比增长196%。与此同期，TIDES D&M就业客户数同比晋升20%，就业分子数目同比晋升22%。药明康德瞻望全年TIDES收入增长将跳跃60%。

　　独到的生意款式

　　药明康德奈何作念到保持客户黏性的？这得从公司的生意款式提及。

　　二十多年前，从CRO起步的药明康德，一步步横向扩张，渐渐成立起CRDMO全产业链。比拟于CDMO，多出的R（揣度）让药明康德省略立于产业的最上游，不错瞻念察到改变分子的机遇；与传统CRO比拟，D+M（开发+分娩）的才智又意味着能自上而下买通产业全链条，完结“端到端”的助力，镌汰新药样式连络的风险，同期加速鼓舞速率，镌汰研发老本。

　　以刻下各人炙手可热的GLP-1（胰高血糖素样肽-1）多肽药物为例。行动医药行业“卖水东谈主”的药明康德，通过“R”端就业对改变趋势的利害捕捉，从2015年就成立了多肽揣度和测试才智；而通过对R、D、M圭臬的整合，又将R端引入的样式在D端和M端以完备的才智“无缝连络”高效鼓舞。

　　这种独到的CRDMO款式，使得在行业风口到来之前，药明康德就省略准确预判需求并落地布局、将产能飞速放大。

　　2024年1月，药明康德多肽固投合成响应釜总体积增多至32，000L，并将于2024年底达到41，000L；2025年产能将进一步增多至100，000L。

　　在寡核苷酸和多肽领域，药明康德作念到了飞速捕捉市集机遇，在其他新兴时刻和新分子类型，亦如斯。药明康德每年齐在和洽和感知趋势的前提下束缚成立新才智，成立的模范论不错通古博今，赋能新领域的发展。

　　“这收获于公司处罚团队富饶远见的发展政策，和与客户的深度互助，咱们省略提前瞻念察产业发展的机遇和客户的需求，提前布局产能诱骗，险恶各人客户束缚增长的研发需求。咱们的基地齐是一边诱骗一边干预使用，具有尽头高的欺诈率。”药明康德在此前的投资者日曾清楚。

　　当今，各人毛糙每6个临床期在研小分子，就有1个由药明康德化学业务平台提供就业；不少已上市小分子背后也有药明康德化学业务平台的身影。如2024年上半年好意思国FDA批准的14款小分子新药中，有3款由药明康德化学业务平台复旧；下半年瞻望药明康德所就业的小分子中还将有3-5款取得好意思国FDA批准。

　　2023年各人销售额前十的小分子，4款由药明康德化学业务平台就业分娩。

　　由行业有名网站“猎药东谈主”从上万个分子中评比出的2023年度10大明星小分子中，7款由药明康德化学业务平台赋能。

　　上风陆续突显

　　好意思国众议院于2024年9月9日就拟议《生物安全法》通过了一项编号为H.R.8333的立法草案，即众议院版块的《生物安全法案》。该法案包括将药明康德指定为“给以温雅的生物时刻公司”。该法案拟限制好意思国政府提供的资金、贷款或缓助被用于在实践政府资助的左券中使用被指定公司提供的某些生物时刻设备或就业。尽管有此限制性条件，该法案也包括了一项不溯及既往条件（“祖父”条件）， 即允许被指定的公司陆续为其客户实践由好意思国政府资助的左券直至2032年。

　　要使拟议的《生物安全法》成为法律，好意思国商榷院也必须批准该法案，并协调众议院H.R.8333号法案与好意思国商榷院国土安全和政府事务委员会于2024年3月6日投票通过的S.3558号法案之间的互异。商榷院尚未就拟议《生物安全法》的审议进行排期。

　　从当今来看，拟议《生物安全法》对药明康德业务的扰动有限，这仍收获于公司独到的生意款式。

　　招银国际在近期发布的研报暗示，瞻望外洋同业中期内无法相连中国化学药CDMO行业的产能，“咱们整理了30家位于欧洲、好意思国和印度的从事API和化学药CDMO业务的公司情况，发现这些公司在收入体量和产能干预上显耀落伍于药明康德。印度成心从事API和化学药CDMO的公司大多提供巨额和特点原料药，关于改变药领域的涉足相对有限。与药明康德比拟，印度干系企业的研发团队范围很小。欧洲的制药工业基础较好，区域内有强大历史悠久的化学药CDMO公司。但欧洲的化学药CDMO企业偏重制剂业务。同期，他们的主要折柳在中欧和西欧地区，导致东谈主工老本高于药明康德。”

　　招银国际以为，基于快速增长的在手订单，罕见是多肽业务的刚劲增长趋势，以及好意思联储降息趋势下生物医药融资的收复，药明康德盈利有望复苏。

　　放之系数医药行业来看，药明康德在D&M蓄积的上风陆续突显。

　　自2021年以来，尽管各人生物医药行业的融资环境濒临挑战，但药企之间的授权走动风靡云涌。2023年，各人VC融资总和约为186亿好意思元，而同期走动首付款总和达到371亿好意思元，委果是VC融资的两倍。2020年至2023年，各人药企的走动数目保持在每年1300起以上，2023年接近1400起，走动总和约4275亿好意思元。

　　在授权走动上，微型公司是重大的授权方，这是他们获取资金的环节形势之一。

　　在刻下生物时刻抗击衡复苏环境下，生物时刻公司愈加温雅奈何高效欺诈资金，并尽快将管线鼓舞至环节的里程碑，这些里程碑一样代表着取得临床阶段的数据终局，这也关系到企业本身的估值，微型公司对研发的质地、速率和老本有着尽头高的要求。而大型医药公司在当下IRA和专利峭壁的压力之下，聘请了缩减管线及开支，将资源投向更具价值的后端业务以补充本身的管线，这些齐意味着将会增多更多的外包契机。在投资者日上药明康德曾暗示，外包浸透率本年或会是CXO行业环节的一个“分水岭”—— 凭据弗若斯特沙利文的数据夸耀，使用互助研发就业的外包率将跳跃50%。到2033年，这一数字将达到近三分之二。该领域之是以省略完结络续增长，恰是因为它在质地、后果和老本三方面提供了显耀的优化。而这也恰是药明康德省略看守客户高黏性的原因。

　　本文仅供参考，不组成投资提议。

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包袱剪辑：刘万里 SF014